“叔叔，生意还行吗？”古民假装不知情，问道。
“就那样。”张伟父亲没好气地说，显然不想多谈。
古民没在意，拿出手机，打开一个界面（他提前准备好的），走到收银台旁边，用闲聊的语气说：“叔叔，我最近瞎琢磨，做了个我们学校周边奶茶店的小调查，发现点有意思的。您要不要看看？”
张伟父亲瞥了一眼，没说话。张伟凑了过来。
古民展示的是他这段时间持续观察的“非正式数据”：一张手绘的学校周边地图，标注了各家奶茶店的位置，以及他记录的、这几家店在午休时段的“排队指数”（他用简单的1-5星表示繁忙程度）。“蜜雪冰钻”开业初是四星，现在掉到了两星。而位置最好的“书亦烧仙草”和“CoCo都可”稳定在四星半。
“你看，咱们店位置稍微偏了点，但也不是没机会。”古民指着地图，“关键是，学生现在都习惯去这几家（指着头部品牌）。咱们新店，牌子不响，促销一停，人就跑了。”
“这还用你说？”张伟父亲不耐烦，“关键是怎么办？总部活动搞不起，自己搞又不让！”
“叔叔，总部不让搞大促销，但没说不让做‘差异化’和‘精准’吸引吧？”古民切换手机界面，这是他整理的附近几家竞争对手的“招牌产品”和“价格区间”对比表。“你看，‘书亦’主打烧仙草和料多，‘CoCo’是奶茶三兄弟和价格稍高但口感好，‘益禾堂’是便宜量大。咱们‘蜜雪冰钻’的招牌是什么？学生说不出来。价格呢，跟‘书亦’、‘CoCo’差不多，但牌子没它们响。跟‘益禾堂’比，又不够便宜。”
他顿了顿，看到张伟父亲虽然脸色不善，但目光停留在了对比表上，似乎在听。张伟也紧张地看着。
“所以，我觉得，现在得赶紧做两件事。”古民继续说，语气尽量平和、务实，不带说教味，“第一，快速找出一个‘记忆点’。要么是推出一款独家、好喝、价格适中的爆品（比如利用现在天冷，推个特别的热饮，或者做个分量足、适合学生分享的大桶装）。要么是在服务或附加价值上做文章，比如学生买奶茶，加一种小料，或者积点卡做得更实惠、更快兑换。总部对产品创新可能有限制，但在‘加料’、‘服务流程’、‘会员互动’上，操作空间大一点。目标就是让学生有个非来你家不可的理由，哪怕只是‘他家料可以随便加一种’或者‘他家有那个很好喝的热XX’。”
“第二，做最省钱的精准拉客。发传单效果差。可以试试：1. 和学校里的体育社团、兴趣小组合作，给他们一点极低的团购价或赞助几杯饮料，让他们在同学间口碑传播。2. 在放学高峰期，在店门口摆个小摊，用极小杯试喝新品（成本低），直接拉人进店。3. 利用张伟在班里的关系，搞‘推荐有礼’——同学带新同学来买，推荐人得个小优惠。把有限的钱，花在最能带来回头客和传播的人身上。”
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